官道手机小说无删,第0502章有心卖-温岭闲人小说网

书号:48281 时间:2019/3/6 字数:3682

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　　第二天上午，上班时间一到，向天亮带着丁文通，來到县教委坐镇。

　　黎⾚⽔陪着向天亮，在他自己的办公室坐下，又是泡茶又是敬烟的。

　　“老黎，你们都准备好了沒有，国泰集团的朱总和⻩总可快要到了。”

　　黎⾚⽔笑道：“‮导领‬，让罗明、⻩⽟君和李江峰三个人负责谈判，我心里沒底啊。”

　　“呵呵，我推荐他们三位，你沒有想到吧？”向天亮笑问道。

　　“岂止是我，所有人都沒有想到啊。”

　　“为什么？”

　　黎⾚⽔道：“罗明闲人一个，⻩⽟君还背着处分，李江峰沒有经验，这谈判小组的成员很特殊么。”

　　向天亮斜了黎⾚⽔一眼，“老黎，你的办公室主任李江峰，不就是你精心挑选的接班人吗？”

　　“‮导领‬的‮报情‬工作做得太准了。”

　　“他人怎样？”

　　黎⾚⽔介绍道：“李江峰毕业于东江大学教育系，原來是城关中学的副校长，前年我把他调到县教委办公室担任副主任，去年底刚提为主任，是个有心⼲事业的人。”

　　向天亮点着头道：“那就让他锻炼锻炼嘛。”

　　“我是怕他把事情办砸了啊。”

　　向天亮摆了摆手，“放心，办砸了我來顶着。”

　　正说着，李江峰和丁文通进來了。

　　望着李江峰，向天亮微笑道：“李江峰同志，今天由你担任首席谈判代表。”

　　李江峰道：“向助理，可是我，我不懂谈判啊。”

　　“谈判么，其实很简单，只不过是一场耐心的心理较量而已。”

　　望望丁文通，李江峰道：“向助理，我听丁秘书说，你对谈判颇有研究，可否请你指点一下。”

　　“呵呵…”

　　向天亮也是有心卖弄，再加上他对李江峰印象不错，便有了栽培李江峰的心思。

　　“江峰同志，你要记住，你将要面临的是一场商业谈判，商业谈判只关乎利益，不要顾及其他，我让你和罗明二人出面负责今天的谈判，就是让你唱红脸，让罗明唱⽩脸，这谈判之道，讲究的是一唱一和，你们一定要注意密切配合。”

　　“你们二人分别开來，看不出什么奇异之处，但合二为一则会产生了奇特的妙用，这便是唱红⽩脸的奥妙所在，这种策略的做法是，先由⽩脸出场，他采取咄咄

人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反

，然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷⼊僵局，那么⽩脸先生还会再次出场，这番话会给对方心理上造成一种

力，在这种情况下，对方一方面会由于不愿与⽩脸继续打

道，而另一方面，会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。”

　　“商业谈判中的⽩脸，可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的，政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人。”

　　“你要切记，不要以为对人笑脸相

，给人面子，一团和气，就能赢得谈判，一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌，越是这样，对方越会強硬、傲慢，在谈判中占尽上风，在必要的时候，有必要给对方施加点颜⾊，用一些⽩脸手段刺

一下对方，当然了，所谓的刺

，并不是

怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，让他更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬⾼自己的价码。”

　　“刺

对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安，在商业谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺

作用，比方说，在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽，在谈判过程中，突然有其他客商找上门來，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己的⽇程活动安排得很紧，直接和其他客商

换资料，等等，等等，这些是双方都非常敏

的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫

。”

　　“当然，这种场外刺

的方法不能

用，因它们很具冒险

，容易伤害对方的

情和诚意，另一方面，切忌小題大作，故作声势，结果‘假’客商赶走了真正的合作者，

飞蛋打一场空，所以，刺

对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方，我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中意于你，就看你领情不领情了，这样的刺

才会促进双方的理解与合作。”

　　“在商业谈判中，刺

对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力，但是，如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新的价码來要求对方，或者对原來的价码提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。”

　　“再说说唱⽩脸，这其实是唱双簧，采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脫，每方‮出派‬两个人参加谈判，多数情况是在表演双簧，事先决定让一个人采取強硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折衷方案，可是那位強硬分子却硬是作出一种姿态，表示老大的不愿意，最后，在同伴的反复劝说下，才勉強同意，当然，对方得到了这个好不容易才到手的让步后，自然会对那个好人做出相应的回报。”

　　“在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过來做，例如你可以在不太重要的问題上先做一些让步，然后在关系重大问題上你的同伴出面讲话了，他会对你说，你今天上午表演得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了，我们已经让得太多了，这时候，你把脸转向对方，为难地说：我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”

　　“其实，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判者手，但是，在长时间紧张谈判的

力下，识破这种策略也是不容易的，特别是唱双簧的人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但是他不能完全肯定那是表演，他可能会想，他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。”

　　“任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么，因为谈判是彼此利益、需要的

换，自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握，因此，就一场谈判來讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候，甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。”

　　“此外，在谈判中要善于随机应变，抓住对方的弱点给予打击，这有气功中点⽳手段的奇妙效果，对方有些弱点，是事先已经被我方掌握的，而有些弱点，则是在对招之中对方暴露出來的，我方要随时发现把柄，两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的內核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁，但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。”

　　“一个出⾊的谈判专家，常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一点，譬如釜底

薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范，所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本⾝

格、行为、

情上的各种局限，象三国演义里诸葛亮⾆战群儒的故事，就是很值得

施把柄的谈判人员研习的。”

　　“在谈判的

⾆剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会，这种办法用以对付傲气十⾜的对手较易奏效，因为傲者一丢丑便像斗败的公

一样，往往会头丧气，沮丧不已，因此傲者比谦虚的人更容易打败，毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本。”

　　“在谈判中，你要注意退一步进两步的道理，有时候谈判中的一方，不太敢用退出來要挟对方，生怕谈崩了弄得

飞蛋打，所以，谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图，摸清了底牌，便掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，就剩下技术问題了，以退要挟达到进的目的，便是常用的一种”

　　“可是在许多情况下，对方的底牌很难摸清楚，那也可以用分析和推断來把把对方的脉，如果对手实在是打持久战，那么冒点风险以退出恐吓对方，也值得一试，也许他比你更不愿意谈判破裂，真是如此，你即使表示退出，也仍然有回旋的余地。”

　　“需求常常是双向的，你有求于对方，对方也有求于你，洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对手，迫使对手就范，做出妥协和让步，所以，如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当，或者你知道了对方怕你撤出谈判时，你也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对你有利的条件。”

　　“总而言之，言而总之，谈判其实就是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量…”

　　…

　　李江峰听罢，笑着说道：“向助理，多谢你的指点，那我就试一试吧。” ｗＷｗ.ｂＡｎIａｎＸs.ｃC

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第二天上午，上班时间一到，向天亮带着丁文通，來到县教委坐镇。　　黎⾚⽔陪着向天亮，在他自己的办公室坐下，又是泡茶又是敬烟的。　　“老黎，你们都准备好了沒有，国泰集团的朱总和⻩总可快要到了。” 　　黎⾚⽔笑道：“‮导领‬，让罗明、⻩⽟君和李江峰三个人负责谈判，我心里沒底啊。” 　　“呵呵，我推荐他们三位，你沒有想到吧？”向天亮笑问道。　　“岂止是我，所有人都沒有想到啊。” 　　“为什么？” 　　黎⾚⽔道：“罗明闲人一个，⻩⽟君还背着处分，李江峰沒有经验，这谈判小组的成员很特殊么。” 　　向天亮斜了黎⾚⽔一眼，“老黎，你的办公室主任李江峰，不就是你精心挑选的接班人吗？” 　　“‮导领‬的‮报情‬工作做得太准了。” 　　“他人怎样？” 　　黎⾚⽔介绍道：“李江峰毕业于东江大学教育系，原來是城关中学的副校长，前年我把他调到县教委办公室担任副主任，去年底刚提为主任，是个有心⼲事业的人。” 　　向天亮点着头道：“那就让他锻炼锻炼嘛。” 　　“我是怕他把事情办砸了啊。” 　　向天亮摆了摆手，“放心，办砸了我來顶着。” 　　正说着，李江峰和丁文通进來了。　　望着李江峰，向天亮微笑道：“李江峰同志，今天由你担任首席谈判代表。” 　　李江峰道：“向助理，可是我，我不懂谈判啊。” 　　“谈判么，其实很简单，只不过是一场耐心的心理较量而已。” 　　望望丁文通，李江峰道：“向助理，我听丁秘书说，你对谈判颇有研究，可否请你指点一下。” 　　“呵呵…” 　　向天亮也是有心卖弄，再加上他对李江峰印象不错，便有了栽培李江峰的心思。　　“江峰同志，你要记住，你将要面临的是一场商业谈判，商业谈判只关乎利益，不要顾及其他，我让你和罗明二人出面负责今天的谈判，就是让你唱红脸，让罗明唱⽩脸，这谈判之道，讲究的是一唱一和，你们一定要注意密切配合。” 　　“你们二人分别开來，看不出什么奇异之处，但合二为一则会产生了奇特的妙用，这便是唱红⽩脸的奥妙所在，这种策略的做法是，先由⽩脸出场，他采取咄咄人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反，然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷⼊僵局，那么⽩脸先生还会再次出场，这番话会给对方心理上造成一种力，在这种情况下，对方一方面会由于不愿与⽩脸继续打道，而另一方面，会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。” 　　“商业谈判中的⽩脸，可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的，政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人。” 　　“你要切记，不要以为对人笑脸相，给人面子，一团和气，就能赢得谈判，一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌，越是这样，对方越会強硬、傲慢，在谈判中占尽上风，在必要的时候，有必要给对方施加点颜⾊，用一些⽩脸手段刺一下对方，当然了，所谓的刺，并不是怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，让他更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬⾼自己的价码。” 　　“刺对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安，在商业谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺作用，比方说，在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽，在谈判过程中，突然有其他客商找上门來，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己的⽇程活动安排得很紧，直接和其他客商换资料，等等，等等，这些是双方都非常敏的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫。” 　　“当然，这种场外刺的方法不能用，因它们很具冒险，容易伤害对方的情和诚意，另一方面，切忌小題大作，故作声势，结果‘假’客商赶走了真正的合作者，飞蛋打一场空，所以，刺对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方，我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中意于你，就看你领情不领情了，这样的刺才会促进双方的理解与合作。” 　　“在商业谈判中，刺对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力，但是，如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新的价码來要求对方，或者对原來的价码提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。” 　　“再说说唱⽩脸，这其实是唱双簧，采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脫，每方‮出派‬两个人参加谈判，多数情况是在表演双簧，事先决定让一个人采取強硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折衷方案，可是那位強硬分子却硬是作出一种姿态，表示老大的不愿意，最后，在同伴的反复劝说下，才勉強同意，当然，对方得到了这个好不容易才到手的让步后，自然会对那个好人做出相应的回报。” 　　“在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过來做，例如你可以在不太重要的问題上先做一些让步，然后在关系重大问題上你的同伴出面讲话了，他会对你说，你今天上午表演得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了，我们已经让得太多了，这时候，你把脸转向对方，为难地说：我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。” 　　“其实，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判者手，但是，在长时间紧张谈判的力下，识破这种策略也是不容易的，特别是唱双簧的人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但是他不能完全肯定那是表演，他可能会想，他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。” 　　“任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么，因为谈判是彼此利益、需要的换，自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握，因此，就一场谈判來讲，最重要的或许就是发现对手的需要，有的时候，甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。” 　　“此外，在谈判中要善于随机应变，抓住对方的弱点给予打击，这有气功中点⽳手段的奇妙效果，对方有些弱点，是事先已经被我方掌握的，而有些弱点，则是在对招之中对方暴露出來的，我方要随时发现把柄，两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的內核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁，但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。” 　　“一个出⾊的谈判专家，常常着意寻找对手的有关弱点，狠狠一点，譬如釜底薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范，所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本⾝格、行为、情上的各种局限，象三国演义里诸葛亮⾆战群儒的故事，就是很值得施把柄的谈判人员研习的。” 　　“在谈判的⾆剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会，这种办法用以对付傲气十⾜的对手较易奏效，因为傲者一丢丑便像斗败的公一样，往往会头丧气，沮丧不已，因此傲者比谦虚的人更容易打败，毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本。” 　　“在谈判中，你要注意退一步进两步的道理，有时候谈判中的一方，不太敢用退出來要挟对方，生怕谈崩了弄得飞蛋打，所以，谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图，摸清了底牌，便掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，就剩下技术问題了，以退要挟达到进的目的，便是常用的一种” 　　“可是在许多情况下，对方的底牌很难摸清楚，那也可以用分析和推断來把把对方的脉，如果对手实在是打持久战，那么冒点风险以退出恐吓对方，也值得一试，也许他比你更不愿意谈判破裂，真是如此，你即使表示退出，也仍然有回旋的余地。” 　　“需求常常是双向的，你有求于对方，对方也有求于你，洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对手，迫使对手就范，做出妥协和让步，所以，如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当，或者你知道了对方怕你撤出谈判时，你也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对你有利的条件。” 　　“总而言之，言而总之，谈判其实就是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量…” 　　… 　　李江峰听罢，笑着说道：“向助理，多谢你的指点，那我就试一试吧。” ｗＷｗ.ｂＡｎIａｎＸs.ｃC